28. julio 2021 por Sarah Maulbetsch y Diana Schindler
Cómo encontrar la solución de automatización de marketing adecuada - La lista de comprobación de adesso
Cualquiera que esté pensando en una solución de automatización de marketing hoy en día ya no se encuentra entre los primeros. Hace tiempo que la automatización del marketing ha demostrado su utilidad para muchas empresas. ¿Y por qué? Artegic, uno de los principales proveedores alemanes de software estándar para la automatización del marketing en tiempo real, ha identificado algunos indicadores clave de rendimiento (KPI) que convencen a casi todo el mundo: tasas de conversión un 53% más altas, facturación un 41% más alta, retorno de la inversión (ROI) ya conseguido al cabo de un año... y eso es sólo una pequeña selección.
Si se utiliza correctamente, la automatización del marketing es la herramienta perfecta para identificar clientes potenciales y clasificarlos en función del comportamiento de los usuarios y las acciones anteriores. Está ahí para facilitar los complejos procesos de los clientes mediante la gestión centralizada de datos y para armonizar las ventas y el marketing a través de la información procedente de los datos de los clientes. En resumen, ayuda al marketing y a las ventas tanto en la captación de nuevos clientes como en su fidelización, y todo ello de forma automatizada. La personalización y la automatización del marketing acompañan a sus clientes a lo largo de todo su recorrido: desde el principio, pasando por la recopilación de información, hasta la compra (y la recompra).
Adiós a los silos de datos. La automatización del marketing le permite utilizar sus datos de forma más eficiente y sacar el máximo partido del ecléctico conjunto de datos: nuevos clientes potenciales, nuevas conversiones o nuevos fans.
Encontrar la solución de automatización de marketing adecuada
El mercado de soluciones y las promesas que las acompañan es inmenso. Pero, ¿ofrece cada una de ellas el éxito esperado? ¿Cuál se adapta mejor a sus necesidades? Desde las pequeñas empresas de nicho hasta las grandes empresas, pasando por las herramientas de gama media de fácil manejo, cada solución ofrece sus propias ventajas. Y éstas están estrechamente ligadas a sus necesidades individuales en relación con diversos aspectos.
Cuestiones de principio
En primer lugar, están las cuestiones fundamentales más importantes que deben aclararse antes de elegir la solución adecuada: Por ejemplo, desde qué país o para qué países se utilizará la solución de automatización de marketing y cuántas personas trabajarán con ella, si ya existen conocimientos sobre automatización de marketing en el equipo en cuestión, de qué y cuántos datos se dispone actualmente y en qué forma o, por ejemplo, si ya se dispone de campañas o casos de uso concretos con los que se puedan probar diversas herramientas. Sin embargo, las preguntas enumeradas aquí sólo arañan la superficie.
Para poder tomar la decisión correcta, es necesaria una inmersión profunda seria: en ella se plantean otras preguntas importantes como: ¿Necesitamos un sistema de roles y derechos? ¿Cómo debe ser la supervisión? ¿Cómo pueden implementarse de forma óptima los flujos de trabajo existentes en la automatización? Para que tenga una idea más clara de cuáles son las preguntas más importantes a la hora de elegir una herramienta de automatización del marketing, hemos preparado una lista de comprobación que abarca algunos de los temas más relevantes.
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Paso 1: La lista de comprobación con los requisitos para su automatización del marketing
¿Qué herramienta es la más adecuada para su empresa? Depende de varios factores. Los factores decisivos son el entorno de sistemas existente, la madurez de digitalización de su empresa, los datos existentes y recopilados -por ejemplo, del CRM- y los procesos del cliente ya establecidos sobre cuya base se puede iniciar la automatización del marketing.
Con nuestra lista de comprobación ya puede hacerse una primera idea del proceso de decisión y de las preguntas que puede plantearse.
La lista de comprobación de adesso - Preguntas para la selección de su automatización de marketing
Email marketing y gestión de activos digitales: ¿Cuál es la complejidad de sus correos electrónicos de marketing? ¿Debería un editor de correo electrónico permitir la edición HTML o un editor de arrastrar y soltar se adapta mucho mejor a su actividad diaria? ¿Necesita una función de vista previa para muchos clientes diferentes o le basta con un diseño responsivo estándar? ¿Cómo desea almacenar sus activos digitales en el sistema? ¿Necesita funcionalidades DAM (Data Asset Management System) complejas o le basta con un repositorio de archivos bien estructurado?
Automatización de campañas y capacidad multicanal: ¿Qué grado de estandarización desea para sus contactos y qué canales deben estar conectados? ¿Su pan de cada día son los viajes multinivel muy complejos con numerosas dependencias o gestiona su comunicación de forma dirigida y manejable?
Landing Pages y formularios: ¿Debe la automatización del marketing ayudarle en la creación de páginas de destino y formularios o la creación y optimización de páginas de destino ya está en otro sistema? ¿Debe entonces integrarse la recopilación de datos en la automatización del marketing? ¿O le sirve un alojamiento de formularios en su propio sitio web y sólo utiliza páginas de destino para campañas dedicadas que crea desde Marketing Automation?
Usabilidad y uso móvil: ¿qué mueve a su departamento de marketing? ¿Le gana la funcionalidad al diseño o tiene que iniciar todo un programa de gestión del cambio para afianzar la introducción de un sistema altamente integrado en todo el equipo? ¿Debería poder utilizarse el sistema también en dispositivos móviles?
Gestión de clientes potenciales, nutrición de clientes potenciales y selección de grupos objetivo: ¿Hasta qué punto conoce ya a sus clientes potenciales y hasta qué punto son importantes para usted unos procesos de nutrición de clientes potenciales estrictamente controlados? ¿Qué grado de complejidad desea dar a la selección de contactos existentes? ¿Qué atributos desea utilizar para la selección de grupos objetivo? ¿Qué atributos considera que hacen que un contacto esté listo para ser transferido a ventas? ¿Tiene en mente un enriquecimiento exhaustivo de los datos del perfil?
Rastreo web y personalización de sitios web: ¿con qué especificidad desea rastrear las rutas de clic de sus contactos y cómo desea personalizar su sitio web según los intereses de los visitantes? ¿Utiliza ya otras herramientas de seguimiento que desee integrar?
IA/Análisis predictivo: ¿Cuánta inteligencia espera de su nuevo sistema de automatización del marketing? ¿Confía en la optimización del tiempo de emisión o quiere que el sistema sugiera contenidos completos de correo electrónico en función de los intereses de sus contactos? ¿Cómo se obtienen suficientes datos de contacto y compromiso para que la IA pueda tomar decisiones plausibles y que promuevan la conversión?
Informes o gestión de recursos de marketing: ¿Qué informes automatizados necesita para optimizar sus actividades de marketing? ¿Qué KPI desea ver de un vistazo? ¿Desea conocer también el gasto total de su presupuesto y el ROI?
Gestión de eventos online y offline: ¿Organiza regularmente eventos o seminarios a los que se inscriben sus contactos? ¿Cuenta ya con un proveedor de seminarios web que no quiere dejar escapar para integrarlo en su solución de automatización del marketing? ¿Planea eventos offline con invitaciones y confirmaciones de inscripción personalizadas, como un código QR a modo de entrada?
Flexibilidad y opciones de integración: ¿Sus necesidades están cubiertas por las funciones comunes? No cabe duda de que existen diferencias en cuanto a la facilidad de personalización de una solución de automatización del marketing, por ejemplo, en lo que respecta a las interfaces o los sistemas que pueden integrarse. ¿Cómo debería integrarse su solución de automatización del marketing en su infraestructura actual?
Funcionamiento, modelo de licencia, servicio: ¿Qué se incluye en el paquete básico de la licencia de automatización del marketing y qué podría encarecer rápidamente los costes? ¿Se basa el modelo de licencia en el número de usuarios, el número de contactos en el sistema o se limita el volumen de correos electrónicos, SMS, etc. enviados? ¿Cómo se relaciona su objetivo de despliegue con esto? ¿Utilizarán la solución de automatización del marketing pocas personas pero muchos contactos o al revés? Si se atasca, ¿tiene a mano un informático competente? ¿Qué importancia tiene para usted el servicio del proveedor?
Paso 2: ¿Qué importancia tiene cada característica para usted? Afine su visión con una sencilla priorización
Todas las soluciones de automatización del marketing incluyen numerosas funciones, desde las más básicas hasta tecnologías avanzadas como la IA, la personalización in situ, la puesta en escena de clientes potenciales y el aprendizaje automático. Y aquí es donde debe profundizar un poco más. Con la lista de comprobación anterior, ya hemos identificado once categorías que le facilitarán la comparación general y ya hemos formulado algunas preguntas que le acercarán un paso más a la búsqueda de la solución adecuada para sus necesidades.
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Para acercarse al resultado, a la solución adecuada para usted, su equipo y su entorno de sistemas, puede trabajar con su equipo en la lista de comprobación anterior, añadirle elementos si es necesario y, a continuación, evaluarla y establecer prioridades.
Puede marcar cada pregunta en una escala del 1 (sin importancia) al 5 (muy importante). Haciendo evaluaciones a ciegas en equipo y superponiendo los resultados de cada uno, se crea un consenso común y una comprensión de las funciones básicas que definitivamente se necesitan en el equipo.
Paso 3: Manos a la obra. La introducción de su solución de automatización de marketing
A menudo, la introducción de un nuevo sistema está vinculada a principios rectores como "Queremos ser más digitales" o "Necesitamos más clientes potenciales". Dos ejemplos de razones muy racionales. Pero, ¿cómo va a inspirar a todas las personas de la empresa que participan en el proceso? ¿Para quién ofrece la herramienta qué ventajas? Estas preguntas deben aclararse tanto como las de cómo la herramienta dará sus frutos en qué fase de expansión y en qué ámbito de licencia sobre todos los objetivos empresariales importantes. ¿Cuál es su objetivo? ¿Aumentar el ROI? ¿Conseguir nuevos clientes potenciales? ¿Y cuál es la relación entre los objetivos?
En muchas empresas B2B, el lead nurturing y el lead scoring son un requisito esencial. Otras empresas, por ejemplo de comercio electrónico, consideran que el acompañamiento de sus clientes en el bucle de fidelización es una de las características más importantes de una solución de automatización del marketing. Los mensajes de correo electrónico con el contenido adecuado y personalizado deben enviarse exactamente en el momento adecuado, idealmente al mismo tiempo que una campaña impresa de acompañamiento por parte de la tienda de cartas conectada.
Para que la automatización del marketing respalde y promueva de forma óptima sus objetivos empresariales, debe garantizarse que la solución se implemente a la perfección y armonice con el entorno del sistema.
adesso te apoya en el proceso de búsqueda de la solución de automatización de marketing adecuada, así como en la implementación técnica y la personalización del software, para que al final pueda conectarlo sin problemas a sus procesos de marketing. Por último, pero no por ello menos importante, también estamos a su disposición cuando se trata de desarrollar casos de uso emocionantes y que promuevan la conversión, crear nuevos recorridos y generar clientes potenciales o nuevos fans con campañas significativas.
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